國內初創機器人企業有哪些新機遇值得挖掘？公司在不同發展階段應當考慮的核心因素是什么？戰略、技術、團隊管理、供應鏈、標桿客戶等，哪些才是企業的核心壁壘？投資人該如何選出下一個獨角獸？


針對以上話題，8月19日晚卓見硬科技系列機器人專場中，凡卓資本經理鄧瀟瀟Cici與優艾智合創始人兼CEO張朝輝、潛行創新聯合創始人兼常務副總裁周長根、蔚建科技CEO梁衍學、藍馳創投董事總經理曹巍、線性資本董事總經理黃松延5位嘉賓進行了探討，以下是部分精彩內容的回顧。


1. 凡卓資本經理鄧瀟瀟Cici：ABB、發那科等巨頭占據全球主要市場，初創企業還有哪些機遇值得挖掘？
 
藍馳創投董事總經理曹?。?/span>

我們把機器人看作具有低速自動駕駛能力的智能體，因此更關注底層技術的變化。

在進行投資時，我們更看重在底層技術上對機器人有良好的控制能力，以及在場景側對產品設計和創新上有獨立思考能力的團隊。

從賽道來講，可自主移動、能夠通過末端執行器做操作任務的機器人的應用空間非常廣?？梢哉f，各個領域都是機會。重點在于團隊在細分垂直領域是否有足夠深度的產業認知，是否能將機器人技術更好地結合。
 
線性資本董事總經理黃松延：

我們希望在國內尋找到一個更大更新，尚未被四大家族（日本發那科、安川電機、瑞士ABB、庫卡）染指過的市場，就目前中國的工業、產業鏈完備程度來講，這樣的新場景會有很多。

對于創業團隊而言，一方面是創始團隊對新行業的垂直場景有足夠深刻的認知，另一方面是團隊在機器人領域具備足夠強的技術能力。
 
蔚建科技CEO梁衍學：

機器人的終極目標是替代人類勞動，從這個角度考慮，哪個賽道人工勞動成本更高，哪個賽道就是機器人創業者可以重點關注的領域。
 
1）以工業機器人為例，國家和歷史階段不同會帶來不同的行業機遇，四大家族起源于傳統工業，比如汽車；而國內快速興起的新能源、3C行業，有不一樣的細分需求，這會催生出不同的產品。

2）切入細分賽道前，創業者要考慮自身是否具備足夠的技術基因?；诮ㄖI域的非結構化環境，我們的建筑場景里的機器人就需要具備更高的移動能力和執行能力。 
 
2. 凡卓資本經理鄧瀟瀟Cici：請問創業企業嘉賓在公司最早做定位的時候，考慮的核心因素是什么？

優艾智合創始人兼CEO張朝輝：

我們的戰略是先聚焦行業，再深入垂直領域去拓展應用。因此優艾智合在過去三四年的時間里都聚焦在重點行業和重點客戶。結果也驗證了我們這個戰略的可行性，優艾智合17年成立，是成立較晚的工業移動機器人品牌，但在行業中做到了成長更快、市占率更高，同時在服務過的100多位用戶中，也做到了“零爛尾”。

所以在機器人領域中，更重要的是把行業做深做透，而不是一開始就想要做一個平臺級企業。
 
蔚建科技CEO梁衍學：

我對機器人用途的理解是進行人力替代，因此會關注人力成本更高的賽道。建筑行業中，人力成本往往高于其他行業，同時建筑行業對于機器人的精度、速度要求反而更低，只是環境挑戰性更強。

同時建筑場景本身比較新，建筑機器人的競爭者極少。創業之后我們團隊通過對問題的分解，發現其實建筑機器人更多的涉及的是工程問題，不涉及太多的科學問題。到工地實際測試后，其實效率和質量遠超過人工作業，這也給了我們團隊進入非結構性環境的新應用領域極大的信心。

所以對于機器人創業者我的建議是可以分成兩步走，第一步是進行科學探索，將人在工作中的勞動與感官能力轉化為參數，規律都是能夠代碼化和自動化的；第二步是做好工程化解決，只有在實踐中，才能夠不斷對產品的性能、速度、動作范圍進行打磨。
 
潛行創新聯合創始人兼常務副總裁周長根：

其實水下機器人是一個傳統產業，在歐美市場已經比較成熟，痛點在于產品價格昂貴，笨重且操作復雜。而在國內，水下機器人還相對比較陌生，但在實際生產生活中，比如水下觀測、養殖檢測、船體檢測、搜救打撈等領域，有著巨大的發展空間。

這一點和現在國內品牌走在行業前列的無人機很像，因此我在想，能否借助深圳發達的智能硬件產業鏈，降低水下機器人的成本，對上面這些確實有需求的領域，進行人工替代，在這個領域打造出另一個大疆。所以我在創業后，團隊也從娛樂角度切入，推出了水下觀測機器人，然后通過產業鏈下沉，逐步搭建出一個完整的生態。
 
3. 凡卓資本經理鄧瀟瀟Cici：在提升機器人硬件產品產能的過程中，企業遇到的最大挑戰是什么？

優艾智合創始人兼CEO張朝輝：

供應鏈管理、快速響應客戶需求。

第一是我們同900多家供應商進行合作，這在管理上存在一定的困難，同時在疫情開始之后，有一部分海外的供應商出現崩潰。為了解決這些問題，我們在去年成立了“供應鏈積極應對小組”。

第二是對產業鏈進行標準化管理，聯手其他機器人廠家，推動行業標準的建立。保證許多電器件和結構件做標準化和模塊化，這樣才能更快迭代，去適應客戶的新需求。例如，去年優艾結合疫情推出的防疫機器人，從設計到量產， 一共才花了14天時間，對市場需求做了快速響應。

第三是集中精力提升出貨量，擴大用戶體量，許多之前考慮的問題都會迎刃而解。
 
蔚建科技CEO梁衍學：

非結構化環境中機器人的落地。行業中大部分機器人的工作環境都是結構化的，但是建筑機器人落地要應對的第一個問題就是建筑工地相對臟亂的工作環境，這就使前期的硬件測試與軟件打磨時間比其他類型的機器人更加漫長，在技術人才上也需求更多。
 
4. 凡卓資本經理鄧瀟瀟Cici：盡管綠的諧波等國產龍頭廠商提供的產品能滿足大部分需求，但整體來看，國內供應鏈與國外仍有較大差距，諸位認為創業公司該如何去突破和完善？

藍馳創投董事總經理曹?。?/span>

一是關注客戶需求，目前國內機器人的落地場景還是2B的，B端客戶的需求是一個重要的參考指標。

二是場景的必要性，即在這一場景中能否把產品性能發揮到極致，能否達到更高的性價比。當市場中沒有高性價比的解決方案時，可以去進行自主探索，前提是對行進方向的篤定和對這一方向深度的思考理解。
 
優艾智合創始人兼CEO張朝輝：

一方面要提升產量。國產供應鏈在單一性能上問題不大，如果將產量提升，那將具有更多優勢。

另一方面要優化算法與軟件。國產移動機器人起步同海外相比只有幾年差距，對于靠算法和軟件驅動的領域，我一直對中國有極大的信心，未來一定可以做到世界頂尖水平。
 
5. 凡卓資本經理鄧瀟瀟Cici：疫情對國內和國外的機器人業務有哪些影響，企業如何應對？

潛行創新聯合創始人兼常務副總裁周長根：

因為我們90%的業務在海外，首先是物流與業務推廣成本的增加，其次在產品與產業鏈上也產生了一定的挑戰。我們做了兩方面調整：一是產品結構方面，推出行業應用的產品；二是針對消費類產品，新增了亞馬遜等線上渠道。主要還是得益于在疫情之前就已經搭建起海外渠道，業務總體保持了翻倍增長?，F階段需要的，第一是繼續打磨產品、加大研發投入、進行產品更新迭代，以更好滿足客戶的需要；第二是通過疫情這樣的新場景去檢驗產品的市場接受度，笑到最后才是笑得最好。
 
上海蔚建科技有限公司CEO梁衍學：

建筑領域中國還是全球最大市場，因此我們不太涉及出海業務。但中國建筑行業的勞動力成本相較其他國家其實是較低的，我們團隊也計劃去勞動力成本更高的其他國家試水。目前的基調還是打好國內市場。不過因為疫情影響，人口流動性降低，或許會提升目前的用工成本，增加建筑企業對建筑機器人產生的需求，為我們帶來更多新客戶。

線性資本董事總經理黃松延：

未來趨勢一定是國內機器人企業既能占領國內市場，也可以打到海外市場。疫情是把雙刃劍，對所有人都很公平。壞的一面是出海渠道受阻塞，物流上存在一定困難；好的一面是，國內早期的公司可以多打磨自己的產品，中后期的公司可以順勢穩定國內外業務。
 
6. 凡卓資本經理鄧瀟瀟Cici：在投資人看來，技術、團隊管理、供應鏈、標桿客戶等，哪些因素是機器人企業的核心壁壘？
 
線性資本董事總經理黃松延：

對不同階段的公司，側重的核心點不同。

偏早期的項目，更看重核心創始人及初始團隊的成長能力；商業化落地階段，更看重團隊的技術積累沉淀、對場景的理解能力、落地到場景的運營能力；偏后期階段，商業化能力，核心客戶的量級、用戶的留存與復購則是非常重要的考量指標。
 
藍馳創投董事總經理曹?。?/span>

一是在所處的行業發展周期中，企業的技術具備一定的領先性；二是在機器人這樣一個跨場景、跨產業的全新智能平臺中，對產業及縱深場景的理解與思考，以及產品的創新能力。
 
7. 凡卓資本經理鄧瀟瀟Cici：下一個百億美金獨角獸會誕生在哪個領域？
 
線性資本董事總經理黃松延：

首先細分領域并不意味著它是一個細小且狹窄的領域，它必須具備一定體量才能夠支撐出現一家獨角獸企業，這實際上也是中國這一全球最大市場所帶來的優勢。未來工業建筑、物流等領域的垂直賽道中，一定會出現多家偉大的機器人公司。
 
藍馳創投董事總經理曹?。?/span>

未來三到五年時間里，看好工業智能制造領域，一是在國家層面有強大力量的推動，勢能非常足；二是現有的場景需求沒有被完全滿足，目前的工業機器人產品部分還存在的一致性與穩定性問題。

同時，服務機器人中的清潔場景也將出現爆款；此外，物流產業也會是一個體量非常巨大的賽道，將會圍繞一些標準品產生新的驚喜。

如果進入獨角獸的標準是10億美金估值，那么應當未來3年左右的時間就會出現，尤其是工業領域，將會出現不止一家。